El marketing es una disciplina que ha estado mucho tiempo juzgada desde el punto de vista racional. Los expertos consideraban que las estrategias de mercado se basaban en decisiones voluntarias y razonadas. Por este motivo, el marketing estaba considerado como una herramienta más del pensamiento económico y la gestión empresarial. Sin embargo, el ser humano no es tan científico como se había previsto y cada vez más campañas demuestran la importancia de las decisiones emocionales.

Esto quiere decir que no siempre los consumidores adquieren aquello que es mejor para ellos o más económico. Hay diferentes factores que intervienen y alteran sus decisiones de compra, como las marcas. Este es el ejemplo perfecto, pues muchas personas están dispuestas a pagar más por el mismo producto si se trata de un artículo de marca. El razonamiento detrás de esto es que las personas desean sentirse parte de comunidades o identificarse con rasgos de las marcas. Piensan que llevar una marca puede convertirse en una extensión de su personalidad y dar pistas al resto sobre ella.

Qué es el marketing emocional

El marketing emocional es la disciplina que analiza estos comportamientos, y otros, desde la óptica de las emociones y los sentimientos. A veces, estos no se manifiestan de forma directa, ya que no es posible describir una sensación de forma tan precisa como una opinión formada. Aún así, diversas técnicas de psicología e interpretación permiten escuchar las opiniones de los usuarios y consumidores y extraer ideas. A medida que se evalúan las ideas predominantes, es posible establecer patrones de conducta.

En general, este tipo de marketing busca saber cómo se sienten los consumidores respecto a un mercado o una marca. Saber qué elementos de nuestra marca echaría de menos un consumidor fidelizado si esta desapareciera es una de las preguntas clave. A partir de este tipo de investigaciones surgen aspectos que se deben potenciar en la marca y nuevas formas de comunicación. Escuchando a los consumidores se ha llegado a conclusiones muy profundas sobre marcas que han acabado influyendo en el posicionamiento.

Por tanto, el marketing emocional cumple una doble función. Por un lado, interpretar los sentimientos que se despiertan en la audiencia. La segunda función es utilizar esta información para lanzar posicionamientos que calen aún más en la sociedad. Al fin y al cabo, calan porque son reales y se basan en el sentimiento verdadero de los usuarios.

Cuál es el fin de generar emociones en la publicidad

Los expertos en psicología de las ventas aseguran que las emociones son un impulso mayor y más rápido que las opiniones a la hora de generar ventas. Esto quiere decir que es más fácil que una persona compre un detergente si le recuerda al que usaba su madre que si ha hecho una comparativa superficial entre las prestaciones de las marcas punteras.

A la hora de representar el proceso de compra, se suele ver este como un embudo en el que las marcas pasan de conocidas a familiares. Una vez que una marca se acomoda entre las que el usuario reconoce, debe trabajar su posicionamiento sabiendo que el consumidor ya la tiene en cuenta.

Atribuir valores o reclamar una personalidad atractiva son formas de que el consumidor se reconozca en las marcas que compra. Los especialistas que trabajan estrategias de marketing emocional mezclan conocimientos en sociología, psicología y ventas para conocer a la perfección a cada perfil de consumidor. Esta información permite establecer hojas de ruta para impactar en diferentes medios a los consumidores potenciales desde la emoción.

Como veremos ahora, hay múltiples emociones que se pueden despertar en un consumidor.

¿Cuáles son las emociones que más venden en el marketing?

Las emociones, en general, se suelen categorizar según si son positivas o negativas. Además, hay que tener en cuenta si el estado de ánimo mejora o empeora según se padece dicha emoción. Por lo que a pesar de que pueda parecer sencillo, tratar de evaluar las emociones y lo que pueden generar en los individuos es complicado. Sin embargo, la publicidad o los diferentes tipos de estrategias de marketing que se pueden generar alrededor de las emociones son más sencillos, ya que se centran en una serie de emociones reconocibles y fáciles de identificar.

La nostalgia es una de las emociones que más venden hoy en día debido al auge de los productos vintage. No hay nada como evocar el recuerdo de un pasado olvidado para despertar emociones profundas y conexiones con marcas. Además de esto, la emoción y la euforia también sirven para desinhibir al consumidor y hacerle más proclive a hacer una compra impulsiva, por ejemplo.

El amor es una emoción que también suele vender, ya que, al ser universal, todo el mundo se siente identificado en mayor o menor medida. Puede utilizarse el amor hacia una pareja, pero también hacia la familia, las mascotas, los compañeros de trabajo o, incluso, un hobby o un objeto.

Otra que suele destacar es la diversión, que puede llegar a expresarse con una carcajada. El humor está cada vez más presente, ya que con una simple combinación de palabras es posible cambiar el estado de ánimo de una persona. Usando el humor es fácil conseguir que las personas se acuerden de una marca. Sin embargo, a veces puede contribuir a encasillar a dicha marca como una empresa poco seria.

Cómo aplicar el marketing emocional en una marca o estrategia de marketing

En muchos casos, todo debe partir de la observación. Viendo qué piensan los usuarios de un producto y cómo interactúan con él es posible comparar esta información con la que ofrecen otros tipos de test. Es en las divergencias donde se encuentran los insights más emocionales y las oportunidades de brillar en este apartado.

A quien busque introducir nuevas técnicas de marketing, puede recomendársele que aplique la visión emocional a su marca y sus comunicaciones. Con el apoyo de un buen especialista es posible colocarse a la vanguardia de este tipo de pensamiento de marketing. Una forma eficaz de entender de forma profunda a los consumidores.