¿Te has preguntado alguna vez por qué nos gusta tanto montar los muebles nosotros mismos? Es lo que se conoce como efecto Ikea, y la psicología y el neuromarketing tienen la explicación. ¿Quiere conocerla?
Efecto IKEA o por qué nos gusta montar los muebles, NeuroMarketing
Una de las cosas que nos han enseñado nuestros padres es el valor del esfuerzo. Nos animan a hacerlas cosas por nosotros mismos desde pequeños, con el objetivo de que experimentemos qué se siente al hacer algo por nosotros mismos, una mezcla de bienestar, orgullo y plenitud , porque “todo sabe mejor cuando lo cocinas tú”. Ese sentimiento nos acompaña en cada tarea o reto que superamos.
Es lo que se conoce en psicología del consumo con el término de efecto Ikea, un término acuñado en 2011 por los profesores de la Universidad de Harvard Michael I. Norton, Daniel Mochon y Dan Ariely, que descubrieron cómo los productos que uno construye son valorados de forma más elevada que el resto.
Los investigadores se centraron en algunos productos de la cadena sueca, como los cajones, el origami o los Lego, y descubrieron que los clientes no solo no consideraban que debían pagar menos por estos productos al eliminar el paso de ensamblaje del proceso, sino que estaban dispuestos a pagar más dinero, puesto que para ellos era más valioso.
Este sesgo cognitivo está teniendo un gran impacto, un ejemplo son las comidas preparadas para el microondas. Aunque en la mayor parte de casos no sería necesario, muchos de estos productos tienen un paso intermedio de elaboración, como por ejemplo, añadir una salsa o juntar los distintos ingredientes de una ensalada. Una pequeña diferencia que, cognitivamente supone un gran paso a la hora de considerar dicho producto más sano, casi “casero”.
Principio de neuromarketing: al montar nuestros propios muebles, nos sentimos más competentes, aumenta nuestra autoestima y seguridad en nosotros mismos. Estas asociaciones positivas se reflejan en el producto y la marca acompañada.
Aplicación: Si quieres aumentar la reputación de tu marca y el aprecio de tus clientes por tus productos, asegúrate de que puedan identificarse con el producto personalizándolo o construyéndolo.
Al permitir que los clientes monten los muebles, tienen precios más económicos, ya que el montaje es uno de los aspectos más caros. Además, nos gustan sus productos IKEA, porque los montamos nosotros mismos.
Suena contra-intuitivo: nos gusta cuando otros cocinan para nosotros o limpian para nosotros, entonces, ¿por qué preferiríamos montar una mesa nosotros mismos?
Una Cuestión De Competencia
La competencia y la calidez son dos dimensiones de la percepción social: etiquetamos a los demás al estimar cuán competentes y cuán amables son.
Al poder montar un mueble tú mismo, puedes presumir ante los demás de que eres competente. Además, al invertir tiempo y esfuerzo, este sentido de competencia auumenta nuestra autoestima, creando una asociación positiva con el producto. Esto es lo que se conoce como el efecto IKEA.
Este efecto ocurre cuando uno se ha esforzado en montar el mueble, en lugar de que alguien te lo haga.
De hecho, nos gusta más este tipo de muebles, los que construimos por nosotros mismos, e incluso estamos dispuestos a pagar más por ellos que las personas a las que nunca antes han montado muebles por ellos mismos.
Este efecto también es observable en otros productos, incluidas las características de software personalizables o mezclas de masa preparadas.
¿Por qué es este un efecto tan fuerte? La respuesta: porque nos queremos a nosotros mismos, es decir, Autoestima,
I Love Me: Egoísmo Implícito
Hay personas que están obsesionados consigo mismos. El caso de Narciso, un hermoso cazador en la mitología griega, nos enseñó que las personas pueden estar obsesionadas consigo mismas, su apariencia física o su percepción pública. Esta obsesión con el yo se llama narcisismo.
Por supuesto, el narcisismo es una fijación extrema en uno mismo. Sin embargo, la mayoría de nosotros también nos preferimos a nosotros mismos y nuestras cualidades sobre las de los demás.
¿Conoces a alguien con quién compartes un cumpleaños o nombre? ¿Te gustan? Probablemente te gusten. Esto es debido al narcisismo, tenemos la tendencia a buscar personas que sean similares a nosotros. Somos intuitivamente aficionados a otras personas similares, ya que nos recuerdan a nosotros mismos.
Cuando esta necesidad de similitud conduce el comportamiento de forma inconsciente, se le llama egoísmo implícito. Es un sesgo inconsciente que ocurre cuando nos favorecemos sobre los demás.
El egoísmo implícito puede influir en decisiones de vida muy importantes: con quién te casas, dónde vives o cuál es tu profesión.
Efecto Ikea, ¿siempre funciona?
El efecto Ikea tenía un límite, como reveló la investigación realizada en la Universidad de Harvard. ¿Qué ocurre con la frustración de aquellos que no eran capaces de construir el mueble? Se sentían mucho peor que si alguien lo hubiese hecho por ellos.
El razonamiento psicológico es obvio. El esfuerzo solo tiene sentido si es recompensado; si no, emerge una sensación de incompetencia de la que resulta difícil deshacerse. Quizá por ello Ikea recuerde en su página que “puedes hacerlo todo tú mismo, pero no tienes por qué” ofreciéndote la opción de que te los monten ellos.
Además, existen algunos casos en los que el consumidor no encuentra ninguna satisfacción particular a la hora de participar en la elaboración de un producto. Un ejemplo son las cajas automatizadas de los supermercados, un proceso que no tiene que ver con la autoexpresión o el aprendizaje, sino con la realización de tareas mecánicas que no proporcionan ningún beneficio psicológico.
Hay otra enseñanza en el artículo de la Universidad de Harvard: que las empresas tienden a sobrevalorar sus ideas por encimas de las de la competencia, aunque sean mejores, ya que han dedicado más tiempo y esfuerzo en llegar a ellas. Algo que también tiene traducción a nivel individual.
Conseguir que los clientes realicen la mayor parte del trabajo, se sientan bien con ello, y al mismo tiempo perciban que han obtenido ‘más por su dinero’ es el Santo Grial para los comerciantes.
Mientras muchos negocios concentran sus esfuerzos en el reparto rápido, los productos listos para consumir y las soluciones rápidas, el efecto Ikea sugiere que el secreto del éxito puede encontrarse en hacer las cosas un poco más complicadas.
En Neurita, psicología y neuromarketing, somos psicólogos copywriters expertos en posicionamiento web a través de SEO y en marketing para psicólogos personalizado. Trabajamos para aumentar la visibilidad, el branding y las peticiones desde tu página web.
Deja tu comentario